Synthèse de l'évènement networking #2 : L’intelligence artificielle au service de la performance Sales & Marketing

L’intelligence artificielle s’impose aujourd’hui comme un levier stratégique incontournable pour optimiser la performance commerciale et marketing. Au-delà de l’automatisation des tâches, elle transforme la prise de décision, l’alignement des équipes et l’efficacité des campagnes. Lors de cet événement réunissant experts et décideurs, plusieurs axes majeurs ont été abordés, mettant en lumière les opportunités et défis de l’IA dans le Sales & Marketing.

La triple accélération : vers une intégration maîtrisée de l’IA

Vincent Ducrey a introduit le concept de la triple accélération, qui repose sur trois dimensions fondamentales : technologique, organisationnelle et environnementale. L’accélération technologique concerne l’optimisation des processus grâce aux outils d’intelligence artificielle et au traitement avancé des données. L’accélération organisationnelle souligne la nécessité d’adapter les structures et compétences des entreprises pour intégrer efficacement ces nouvelles technologies. Enfin, l’accélération environnementale rappelle l’impact énergétique de l’IA, notamment en matière de consommation des data centers. Il a également comparé les approches internationales en matière d’IA, mettant en avant la différence entre les États-Unis, qui perçoivent l’IA comme un accélérateur de productivité, et l’Europe, qui tente de réguler son utilisation en intégrant des principes éthiques et responsables.

Former les talents pour maîtriser l’IA

Vincent Montet a poursuivi la réflexion en insistant sur l’importance de la formation pour accompagner cette transformation. Il a souligné que l’IA ne doit pas être simplement un outil, mais un véritable levier d’apprentissage pour les professionnels du marketing et des ventes. Loin d’être une technologie que l’on subit, elle doit être comprise et maîtrisée afin d’être utilisée stratégiquement. Il a mis en avant l’intégration de l’IA dans les parcours académiques, expliquant qu’il est essentiel que les talents de demain apprennent non seulement à s’en servir, mais aussi à en comprendre les enjeux et les limites. Il a également alerté sur les défis éthiques liés à l’IA, insistant sur la nécessité de trouver un équilibre entre régulation et innovation pour ne pas freiner le progrès technologique tout en garantissant son utilisation responsable.

L’IA et la mutation du marketing B2B : le cas Dell Technologies

Alexis Oger, CMO EMEA chez Dell Technologies, a apporté un éclairage sur la transformation rapide du marketing B2B sous l’effet de l’IA et de l’évolution des comportements des consommateurs. Le temps d’attention des clients a considérablement diminué, obligeant les entreprises à adapter leurs stratégies marketing en proposant des contenus plus percutants et personnalisés. Le parcours d’achat a lui aussi changé, avec des prospects qui réalisent désormais près de 75 % de leur processus d’achat en autonomie avant même de contacter un commercial. Cette réalité impose aux équipes marketing d’être présentes dès le début du cycle de vente et d’optimiser leur visibilité grâce à l’IA. Chez Dell Technologies, l’intelligence artificielle est exploitée pour analyser d’immenses volumes de données et détecter les signaux faibles qui peuvent indiquer une intention d’achat. En analysant des tendances comme les recrutements ou les investissements d’une entreprise, Dell est capable de prédire avec une grande précision quels clients seront les plus susceptibles d’acheter dans les trois mois à venir, permettant ainsi d’optimiser l’allocation des ressources commerciales et marketing.

L’alignement entre marketing et ventes : la réponse IA de HubSpot

Jean-Christophe Dormoy et Yves Bourgoin, représentants de HubSpot, ont abordé l’un des défis majeurs rencontrés par les entreprises : l’alignement entre les équipes commerciales et marketing. Trop souvent, ces départements fonctionnent en silos, ce qui nuit à l’efficacité des stratégies de prospection et de conversion. Avec l’essor de l’IA, HubSpot a développé une solution innovante visant à synchroniser ces deux fonctions essentielles. Grâce à l’intelligence artificielle, les interactions entre un prospect et l’entreprise sont analysées en temps réel, permettant d’ajuster automatiquement les actions marketing et commerciales en fonction du comportement du client. Cette automatisation facilite la qualification des leads, la personnalisation des messages et l’optimisation du suivi commercial. En fournissant un tableau de bord unifié aux équipes, cette approche renforce la collaboration et améliore les performances de conversion.

Retour d’expérience Engie : IA et transformation des pratiques commerciales

Ivan Subileau (directeur de la performance commerciale chez Engie), accompagné de Markus Geier (Twelve Consulting), et de Alienor Battel (Sr product marketing manager chez Microsoft), a partagé un retour d’expérience sur l’implémentation de Microsoft Copilot for Sales. Engie a entrepris cette transformation dans le but de renforcer la productivité de ses équipes commerciales et de leur permettre de consacrer plus de temps à la relation client. Le principal défi rencontré a été l’adhésion des collaborateurs, qui peuvent parfois être réticents face à des outils perçus comme complexes ou intrusifs. Pour faciliter cette adoption, Engie a déployé un programme pilote de dix semaines, accompagné d’une formation et d’un accompagnement progressif des équipes. Cette approche a porté ses fruits, puisque trois mois après le déploiement, 70 % des commerciaux utilisaient Microsoft Copilot for Sales plusieurs fois par semaine, et 30 % plusieurs fois par jour. L’un des bénéfices majeurs observés a été le gain de temps, estimé entre une et deux heures par commercial chaque semaine, grâce à la centralisation des données et l’automatisation des tâches répétitives.

Optimiser le Sales Enablement avec l’IA

Milandra McGrath, ingénieure solution chez Seismic, a présenté Seismic Copilot Aura, une technologie développée pour optimiser le Sales Enablement en facilitant l’accès aux contenus commerciaux stratégiques. L’un des freins majeurs rencontrés par les commerciaux est la difficulté à trouver rapidement les bonnes informations. Entre les bases de données internes et les documents marketing, une grande partie de leur temps est consacrée à la recherche de ressources plutôt qu’à l’interaction avec les clients. Grâce à l’IA, Seismic Copilot Aura permet d’accéder instantanément aux documents les plus pertinents en fonction du contexte de vente. Les entreprises ayant adopté cette solution ont constaté une amélioration significative de leur productivité et de leur efficacité commerciale. Michelin a augmenté de 75 % l’utilisation des contenus marketing par ses équipes de vente, tandis que d’autres entreprises ont réalisé d’importantes économies grâce à une meilleure rationalisation de leurs processus.

L’événement a mis en évidence que l’intelligence artificielle constitue un levier stratégique pour le Sales & Marketing, mais qu’elle doit être intégrée de manière réfléchie et structurée. Son adoption ne doit pas être perçue comme une simple modernisation des outils, mais comme un véritable changement de paradigme qui impacte les méthodes de travail, les interactions entre les équipes et la relation avec les clients. Loin de remplacer les experts, l’IA leur permet de se concentrer sur des tâches à plus forte valeur ajoutée et d’optimiser leur prise de décision. L’avenir du marketing et des ventes repose sur une complémentarité entre l’intelligence artificielle et l’expertise humaine, pour bâtir des stratégies plus précises, réactives et impactantes.

Cette synthèse vous a donné un aperçu des enseignements clés partagés par les intervenants présents lors de cet événement. Pour découvrir en détail leurs retours d'expérience et toutes les stratégies évoquées, téléchargez dès maintenant le compte rendu complet de l'événement .